НАШ ПОДХОД


Возможно, вы пока еще имеете много энергии чтобы бессистемно пытаться достигать таких «популярных» краткосрочных целей:


  1. Нужны деньги. Нужны продажи. Нужны новые клиенты. Срочно!
  2. Проблема с людьми. Где все нормальные? Либо «звезды», либо дико некомпетентные!
  3. Нужно отладить процессы работы! Надоело решать одни и те же вопросы по 100 раз!

Очень важно понимать одну вещь - проблемы с деньгами и с людьми являются результатом проблем с процессами


1. Почему компании срочно нужны деньги?

Потому что не отлажен процесс маркетинговой деятельности, не выстроена эффективная модель продаж, не выстроены процессы обучения персонала и система мотивации продавцов.


2. Как появляются «незаменимые» работники?

Когда не разделены бизнес-процессы на функции, не прописаны регламенты работы, не отстроена система поиска и замещения работников – тогда человек может завязать на себя какие-то важные виды работ и сделать себя незаменимым.


3. Почему в компании низкая рентабельность (высокие издержки)?

Когда не написаны инструкции о том, как делать работу максимально эффективно, когда отсутствует контроль над затратами, не выстроены процессы постоянной оптимизации производства – все это приводит к неуправляемым активностям, которые выполняются с б́о́льшими затратами ресурсов, чем нужно.


Когда вы подходите к решению проблем с деньгами, с работниками или с ресурсами –

вам предстоит в первую очередь научиться решать проблемы с процессами.



В чем же суть процессного подхода в организации?


Возьмем пример создания отдела продаж. Вам хочется сделать это осмысленно, оптимально потратить ресурсы и, самое главное, организовать его работу быстро и надолго.


Самое важное вначале - преодолеть желание собственника решать эту задачу «от человека».

Первой же ошибкой будет найти и нанять «самых лучших людей», которые ВСЁ сделают правильно, быстро и недорого (за хороший %%).


На этом пути действительно выдающихся результатов и счастливых от бизнеса людей - нет.

Мы уже были на том конце и знаем точно, в конце - сплошные неопрадавшиеся надежды.


Использование модели работы, в которой люди должны быть просто «годными» для работы, а не «мастерами на все руки» не типично для собственника малого бизнеса. Потому что зачастую таков его личный подход к делам. И требует он того же.


Этому не учат в массовом виде. Вообще, менеджмент в малом бизнесе в 90% случаев строится на интуиции и ощущениях собственника. А в книгах, статьях и бизнес-тренингах принципы работы над процессами описываются сложными терминами и понятиями. Видимо, поэтому его используют в первую очередь ТОП-500 компаний в мире.


Внедрение другого «процессного» подхода в сознание обычно занимает от нескольких недель до нескольких месяцев - требуется время, обязательно.


А еще, для его внедрения все-таки нужно работать над бизнесом, а не крутиться в нем как «белка в колесе».

Он годится для тех компаний, которые уже прошли этап "Выживания" и уже осознанно желают "Идти по плану к цели".


То есть, если вы своими руками делаете web-сайты или переводы с иностранных языков, варите на кухне мыло и заготавливаете древесину на лесопилке – вы не сможете выстроить такую модель.


Вы должны выйти из режима «ремесленника» и обрести видение «предпринимателя» - стороннего наблюдателя процесса. Тогда организация процесса, а вместе с тем и сам подход станет вам очевиден и понятен.


Да, и само по себе ничего по данной модели не строится - тут опять тупик. Заклинания и визуализация не помогают.

В случае, если вы работаете с наставником над построением такой системы – все равно вы должны все шаги

пройти самостоятельно и обрести необходимое «видение ситуации со стороны».


Только сам собственник видит и знает, как что-то нужно сделать правильно, и для этого есть ТРИ шага:

1. пишете правильные инструкции

2. выбираете правильных людей

3. контролируете правильное исполнение


А вот и обратное утверждение – делегирование функций, которые не понятны собственнику – всегда приводят к непонятному результату.

И только потому так часто бывает уместна всем знакомая пословица: «Хочешь сделать что-то хорошо – сделай сам!»



С чего стоит начать?


1. Взять полную ответственность за достижение цели (конечный результат) только на себя.

От того, как вы сумеете просчитать верные шаги и создать по этим шагам понятную инструкцию к действию - будет зависеть успех каждого действия нанятого вами человека.


2. Перейти от «Результатного» (Функционального) мышления к «Процессному».

Прекратить ставить неподтвержденные ничем цели (кроме личных амбиций). Хватит игнорировать промежуточный контроль и внедрять "мотивацию по факту" только за достижение конечного результата.


Вместо 100 способов сделать дело неправильно должна быть 1 инструкция о том как сделать верно.

Неверное выполнение шагов всегда ведет к неверным результатам и "выгодной мотивацией" этого не исправить!


3. Разобрать все «Черные Ящики» в вашем деле.

Если вы не знаете как что-то работает - не отмахивайтесь, мол "найму спеца и он все сделает".

Разбирайтесь сами. Иначе этот специалист сделает свой бизнес у вас под носом. Так многие компании становятся кузницей кадров для собственных конкурентов.


4. Составить пошаговый план развития вашей компании.

Вы вправду считаете, что можете идти к цели без плана, с помощью чудес и визуализации?

Без регулярных тренировок вы не научились бы ходить, не закончили бы школу, не встретили бы хорошего партнера!


Даже при наличии у вас сегодняшнего плана в бизнесе, вы знаете – где, когда и сколько вам нужно клиентов?

Сколько обращений, продуктов, действий для выполнения плана продаж?

Расщепляйте все глобальные планы на регионы, направления, конкретных клиентов и даты поступления средств!


Как открыть «черный ящик» Планирования?


Проведите ABC-анализ ваших продаж за прошлые периоды (желательно за 2-3 последних года).

Яндекс и особенно Youtube здесь очень помогает.

Инвестируйте время в это обучение простейшим приемам аналитики!

Что это дает? Правило Парето помните?


Вы обнаружите, что тратите большое количество времени и ресурсов на поиск, обслуживание,

встречи с теми клиентами, которые вам приносят меньше всего прибыли.

Очень быстро вы определите для себя портрет самого выгодного клиента.

Сконцентрируетесь на лучшем его обслуживании. Сконцентрируйтесь на поиске только этой категории.

Передайте мелких и невыгодных клиентов вашим конкурентам!


Рассчитайте коэффициенты сезонности для вашего бизнеса.

Учтите в годовом плане продаж помесячные тенденции, которые относятся именно к вашей компании, к вашему региону или типам клиентов.


Составьте адекватный план продаж на основании измеряемых показателей.

Ваши амбиции и финансовые притязания должны соответствовать реальной действительности. Наверняка вам знакома ситуация, когда ошибки в планировании ставят команду в условия продаж «снега зимой эскимосам» для выполнения плана в этом месяце.

Вина не на продажах, а на плане.


Выбирайте самую действенную модель продаж.

Прекратите использовать все инструменты подряд, просто потому что это сейчас модно и вам хочется это попробовать. Если в вашей отрасли прекрасно работают холодные звонки и последующие встречи - это ваша идеальная модель работы. Использование других каналов и средств будут дополнять, но не заменять основной канал. В то же время, если холодные звонки малоэффективны, но встречи дают хороший результат – используйте деловые мероприятия и «тусуйтесь» с бизнесменами на конференциях без холодных звонков – это будет ваша уникальная модель продаж!

Анализируйте свои данные или подсмотрите у конкурентов и вы найдете свою рабочую модель продаж!


Разделите свой план продаж на пропорции по категориям клиентов.

Например, из месячного плана в 100 000 на категорию А приходится 60%, на категорию B – 30% и оставшиеся 10% - на все оставшиеся категории, С и D. А теперь 60% плана вы должны распределить на конкретные компании, на конкретные сделки, на конкретные продукты и направления компании.

Теперь любой менеджер или руководитель знает, где ему взять деньги для своего дела и как выполнить свой план!


"...подчинение структуры процессам, а процессы - стратегии» означает, что сначала надо выстроить стратегию, т. е. сформировать видение будущего компании и определить его стратегические цели, затем выстроить бизнес-процессы таким образом, чтобы каждый из них был ориентирован на достижение конкретной цели, и лишь после этого формировать оргструктуру предприятия, которая бы обеспечивала эффективное исполнение бизнес-процессов.

- мысли профессионального бизнес-аналитика


Решили сделать свой бизнес прозрачным, отладить свои процессы и технологию работы?

заполните анкету анализа вашей системы продаж для начала


Позвоните или напишите нам, если у вас остались вопросы