Построение отдела продаж "от процесса" в полиграфической компании

Здесь мы приводим фрагмент реального плана работ с марта по май 2015 года. Общей продолжительностью 2 месяца.

В результате совместной работы - собственник компании сумел определить для себя свою главную цель в бизнесе.

А это, мы считаем, очень важно. Работать в бизнесе только ради денег - не правильно в долгосрочной перспективе.

Далее - от определения целей собственника - к реализации плана.



Путь, который уже удалось пройти



№  Группа Статус Задача (что сделать?)                                                      Результат
1 Планирование и Постановка Целей Выполнено Составить "дорожную карту работ" по построению отдела продаж. Определить задачи по 9-ти направлениям: Анализ и Планирование, Персонал и Обучение, Бюджет и финансы, Документы и договоры, Ценообразование, Маркетинг и Продажи, Исполнение заказа, Контроль и отчетность, Рекламация и брак. План
2 Маркетинг и Продажи Выполнено Составить список всех представительств конкурентов из рубрик с разбивкой по регионам для оценки присутствия конкурентов и насыщенности рынка. Таблица
3 Маркетинг и Продажи Выполнено Составить чек-лист по услугам, технологиям и инструментам по базе выбранных конкурентов. Добиться максимального сбора и усвоения прикладной информации в вопросах экспертности, построения бренда, адаптивности продуктов для клиента, сервиса Чек-Лист
4 Маркетинг и Продажи в работе Собрать в отчет официальные прайс-листы компаний-конкурентов. Составить перечень стандартных и заказных видов услуг, оказываемых конкурентами. Отчет
5 Планирование и Постановка Целей Выполнено Провести ABC-анализ имеющихся клиентов и сделок за прошлые периоды компании на основе показателей: оборот, прибыль, рентабельность. Таблица
6 Планирование и Постановка Целей Выполнено Утвердить рейтинг потенциала отраслей клиентов. Определить потенциал областей РФ для организации региональной деятельности компании и масштабирования бизнеса за пределами домашнего региона. Отчет
7 Инновации и технологии Выполнено Составить список технологий, используемые в отрасли - системы автоматизации, инструменты маркетинга, конструкторы, CRM, фрилансеры (соотношение штатных и внештатных), системы документооборота, системы оплаты. Отчет
8 Продукт и Исполнение Заказа Выполнено Провести ревизию инструкций, документов, технологий, дизайнов, которые относятся к каждому продукту и каждой исполняемой функции в компании. Список
9 Продукт и Исполнение Заказа Выполнено Составить блок-схему от заявки на заказ до реализации и окончательной оплаты. Документ
10 Маркетинг и Продажи Выполнено Составить базу данных адресов и контактов потенциальных клиентов по отраслям и регионам в первом по рейтингу регионе, отрасли, выбранному направлению. Документ
11 Маркетинг и Продажи В работе Составить календарь деловых мероприятий домашнего региона. Встречи клубов, дискуссии, конференции, выставки и включение компании в список участников в роли эксперта, в теме и отрасли, удобной и необходимой для компании. Календарь мероприятий
12 Планирование и Постановка Целей Выполнено Утвердить план продаж - на год, на квартал, на месяц. Продажи ходовых продуктов и продажи заказных продуктов. Нарисовать график продаж в соответствии с сезонностью, пиками и падениями, свойственными рынку. План
13 Бюджет и финансы Выполнено Разработать и утвердить ценовую политику и механизм ценообразования продуктов компании. Документ
14 Контроль и отчетность Выполнено Выбрать свою систему учета клиентов. Создать базу данных взаимодействия компании с клиентом для фиксации договоренностей, дат, событий, поставок, возвратов, оплат и задолженностей по оплатам и т.д. Электронная база данных
15 Продукт и Исполнение Заказа Выполнено Ввести формы внесения информации о заказе в базы данных и в договорную документацию. Внедрить формы в систему получения от клиента заявки в работу. Инструкция + форма заявки
16 Документы и договоры В работе Составить презентации, листовки, коммерческие предложения - для предоставления информации о ходовых и быстро реализуемых продуктах компании, разослать партнерам и клиентам. Коммерческие предложения
17 Рекламации и Безопасность Выполнено Утвердить порядок работы с рекламациями. Способ возмещения (продуктами компании или деньгами) ущерба, нанесенного клиенту поставкой несоответствующего или испорченного продукта. Положение
18 Документы и договоры Выполнено Разработать и утвердить форму партнерского договора с фирмой, договор с частным посредником (агентский), договоры с конечным покупателем, формы спецификаций к договору, накладных, пропусков, бланков писем и т.д. Договоры
19 Продукт и Исполнение Заказа Выполнено Ввести и утвердить инструкцию работы с поставщиками фирмы. Определить правила оценки, расчета, планирования и организации закупочной деятельности. Инструкция
20 Контроль и отчетность Выполнено Ввести ежедневное проведение совещаний по внедрению продуктов на рынке, по продвижению и компании и фактическим продажам с результатами и выводами. Положение + график
21 Маркетинг и Продажи Выполнено Утвердить регламент по открытию, получению заявки в работу. Разработать систему уведомлений по получению результата каждого этапа проведенных работ. Положение
22 Продукт и Исполнение Заказа В работе Утвердить порядок приемки задания от заказчика, порядок согласования и передачи заготовки (задания, макета) на производство. Определить круг лиц, принимающих решения и подписывающих документы, для запуска задания в работу. Положение
23 Маркетинг и Продажи Выполнено Составить список часто возникающих возражений, поступающих от клиентов в работе. Разработать и утвердить инструкцию работы с возражениями с примерами заготовленных ответов. Назначить график наполнения и пересмотра пунктов инструкции. Инструкция
24 Персонал и обучение Выполнено Утвердить полномочия директора, менеджера по продажам по предоставлению цен и скидок клиентам. Положение
25 Контроль и отчетность В работе Подключить корпоративную или ip - телефонию с отчетами и раскрытием информации о переговорах. Утвердить лимиты на стационарную и мобильную телефонную связь всем сотрудникам компании. Внедрить систему записи телефонных звонков сотрудников и регулярную проверку качества звонков и отправки писем по электронной почте. Договор + Положение
26 Маркетинг и Продажи Выполнено Разработать инструкцию по маркетингу. Составить план периодичности рассылок, дополнительных контактов, звонков и встреч с потенциальными клиентами. Инструкция
27 Продукт и Исполнение Заказа Выполнено Составить сценарии телефонных звонков клиентам. Входящий звонок, Исходящий звонок новому клиенту, Исходящий звонок действующему клиенту компании. Регламент + сценарии
28 Бюджет и финансы Выполнено Разработать и утвердить систему определения и изменения условий работы с партнерами и посредниками (производствами). Документ
29 Бюджет и финансы Выполнено Наладить контроль за дебиторской задолженностью и разработать инструкцию с правилами для работы с дебиторской задолженностью Отчет + Инструкция
30 Персонал и обучение Выполнено Разработать и утвердить функции менеджера по продажам, его роль и цели работы в компании Положение
31 Документы и договоры Выполнено Создать и утвердить систему мотивации для менеджера по продажам. Установить ключевые показатели эффективной работы. Документ + формула расчета
32 Персонал и обучение Выполнено Создать и подписывать со всеми менеджерами трудовое соглашение. Договор подряда на первый месяц испытательного срока с планом работ. Документ
33 Контроль и отчетность Выполнено Утвердить форму управленческого отчета в компании. Ввести контрольные показатели для: менеджера по продажам, бухгалтерии, склада, производства, директора. Форма отчета с показателями


Сейчас намечен важный этап по внедрению автоматизации, который стоит проводить без переключений:

1. Переработка сайта на основании проведенного исследования рынка и конкурентов.

2. Внедрение CRM-системы с "прошивкой" всех написанных рабочих инструкций и правил.

3. Отработка первого цикла активного поиска клиентов лично директором для выяления узких мест в инструкциях и технологиях.


Для составления плана работ по формированию вашей системы продаж 

заполняйте чек-лист ваших действующих систем в компании

Реализация необходимого вам плана - это наша работа!



Нет комментариев
Добавить комментарий