Построение Торгового Дома на предприятии-производителе Poly Pack (Украина).

Первой стояла задача "построить и запустить" Торговый Дом компании и обеспечить регулярную загрузку производства не менее чем на 50% от максимальной мощности. Производство пока остается в Украине. Однако, сейчас уже подобрана площадка для строительства собственного производственного цеха в городской черте г. Воронеж. План построения Торгового Дома был взят из опыта прошлых 16 лет работы компании и опыта открытия филиала в г. Москва в 2011 году. По плану выполняется восемь основных блоков для развития продаж:


1. Планирование

На этом этапе необходимо распределить приоритетные регионы продаж на основании маркетинговой информации о долях и емкости рынка за прошедшие годы. Закрепить области, регионы и группы регионов по трем направлениям продаж компании - территориальные, региональные и дистрибьютерские на выделенной группе регионов.


Результат - план распределения с рейтингом регионов, расстояними между городами и регионами, потенциалы регионов, карта будущих филиалов и торговых представителей по России.


2. Персонал и обучение

Здесь мы использовали личный профиль сотрудника для каждого вида работ. Не подходящих - не тянули, не замотивированных - отпускали. Например, "Технический менеджер" - девушка, работа за компьютером, 100% в офисе. Далее из вакансии на superjob.ru: Работа с клиентской базой и постоянными клиентами компании, Помощь клиентам в выборе удобного вида, сроков и условий отгрузки продукции, Составление коммерческих предложений, Заключение и пролонгация договоров, Выставление счетов по заявкам клиентов, Полное сопровождение сделок с постоянными клиентами, Ведение первичной документации и электронного документооборота, Организация процесса отгрузки, Взаимодействие со службой логистики.


Таким образом, была внедрена и использована система отбора сотрудников на основании требуемых навыков и качеств сотрудника для каждого вида работ. Для выявления этих качеств и навыков использовались тесты для заполнения в ходе собеседования - 1. На тип личности, 2. Тест коммерсанта, 3. На жизненную позицию (напишите нам письмо и мы пришлем вам эти тесты в ответ).


3. Бюджет и финансы

Финансовая задача на первый год - существенная доля рынка. Исходя из маркетинговых цифр потенциалов каждого региона - был написан подробный план. По плану мы знали в каком регионе какую часть продаж можно взять на себя и какая доля рынка приходится на каждый конкретный регион - с распределением на каждого клиента в этом регионе - на каждый вид продукции, потребляемый этим клиентом. План получается очень стройный, выверенный и подтвержденный объемами продаж прошлого года. Также учтен тот факт, что данный план - это 80% информации о рынке. В течение года появились новые рынки, новые клиенты и новые возможности которые не попали в маркетинговый обзор. Этот 20% задел становится резервным при выполнении планов компании и планов каждого конкретного менеджера. Каждому менеджеру заранее сообщается о таких неучтенных в плане возможностях.


4. Документы и отчетность

Регламенты деятельности - это прекрасная возможность закрепления основных правил работы и выполнения обязанностей с первого раза и сразу надолго. Как не много времени требуется для 1-2 совещаний по принятию формы отчетности, например, о командировке - и как серьезно экономится время сотрудников всех уровней для дальнейшей работы по принятой форме. Все комментарии учитываются один раз, на все вопросы даются ответы один раз и больше эти вопросы мы не решаем. Исключением станет только изменение ситуации на рынке или введение дополнительных антикризисных мер в работе всего предприятия, когда потребуется вмешательство в нормативы отделов.


5. Заказы и оплата

Для ведения заказов сейчас никого нельзя удивить ведением первичной документации в 1С 8.3. Однако, бизнес компании требуют постоянной оптимизации производственных и маркетинговых процессов. Для этой цели в компанию приглашаются специалисты по адаптации и разработке программных продуктов на базе 1С. Проводится тендер среди разработчиков. Каждый из разработчиков представляет свой план работы, сроки внедрения требуемых решений и их стоимость. То же происходит с выбором компании по обслуживанию IT-инфраструктуры предприятия. К сожалению, поиск штатных сотрудников оказался неэффективен и слишклм длителен, к тому же, процесс обучения новых сотрудников ложился бы на плечи руководителей. Решено было платить за результат по договору и только за быстрое внедрение программ и технической части для обеспечения выполнения заказов. В отчетах 1С настроены различные виды разрезов по продаже продукции, информация по дебиторской задолжености вместе с финансовым потенциалом компании, разработана система подачи заказа на производство и обеспечение автоматизации логистики. Объеденены сервисы выгрузки данных на сервер, архивация, шифрование и безопасность хранения данных.


Немного позднее на предприятии по плану будут сформированы заключительные блоки:
6. Маркетинг и продвижение

7. Производство и брак

8. Инвентаризация и склад


По всем вопросам построения отдела продаж, просим вас связываться по телефонам 

или отправляйте на нашу почту  ваш запрос или идею.


Успехов вам в продажах и в построении своего дела!



Нет комментариев
Добавить комментарий